الشريك المؤسس الأيقوني لشركة أبل ستيف جوبز، كان بارعًا في فن الإقناع. قدرته على إقناع مليارات الأشخاص بشراء منتجاته بأسعار مرتفعة لم تكن مصادفة. بالرغم من أن الابتكارات التقنية والإعلانات المستمرة كان لها دور، إلا أن السر الحقيقي وراء نجاحه يكمن في تقنيات الإقناع التي استخدمها، تقنيات يمكن لأي شخص تعلمها وتبنيها. في هذه المقالة، أشارك كيف تمكن ستيف جوبز من التأثير في العالم باستخدام استراتيجيات إقناع بسيطة لكنها قوية، يمكنك تطبيقها في حياتك الخاصة.
استغلال تأثير وهم العمل يزيد من تقدير المستهلكين للمنتجات
هو باختصار ايضاح الجهد المبذول فى تقديم خدمة أو صناعة منتج للعميل، يجعل العميل يقدر المنتج أكثر من عرضه بطريقة مباشرة.
واحدة من أكثر التكتيكات فعالية التي استخدمها ستيف جوبز لغرس الثقة في منتجات آبل كانت التأكيد على كمية العمل والجهد المبذول في تطويرها.
خذ على سبيل المثال، العرض التقديمي الأول له عند عودته إلى آبل والذي تم تسجيله في عام 1998.كان من الضروري لستيف أن يعيد بناء الثقة في آبل. وإليك ما اختار قوله:
من خلال التأكيد على الساعات العديدة وعطلات نهاية الأسبوع والسنوات المخصصة لتحسين أجهزة آبل، استحضر مبدأ نفسي يعرف باسم وهم العمل.
يقترح وهم العمل أنه عندما يشهد الناس الجهد المبذول في مهمة ما، فإنهم يميلون إلى تقدير المنتج النهائي أكثر.
لقد تم إثبات هذا المبدأ في سياقات مختلفة، من الزوار في المطاعم الذين يقدرون وجباتهم أكثر عندما يرون الطهاة يعدون الطعام.
من خلال تطبيق وهم العمل على منتجات آبل، جعل جوبز المستهلكين يقدرونها ويعتبرونها أكثر قيمة، مما قاد في النهاية إلى زيادة المبيعات وولاء العملاء. عندما أطلق الآيفون، قال: “هذا هو اليوم الذي كنت أتطلع إليه منذ سنتين ونصف.
استغلال تقنية الاقناع عبر تأثير الهالة
إحدى تقنيات الإقناع القوية التي استخدمها ستيف جوبز كانت تأثير الهالة، وهو تحيز معرفي يجعل الارتباطات الإيجابية للشخص مع شيء ما تؤثر على تصوره لأشياء أخرى مرتبطة به.
على سبيل المثال، لنأخذ مثالاً على تأثير الهالة يناسب جمهور الشرق الأوسط: الفنان المصري الشهير عمرو دياب.
عمرو دياب هو واحد من أكثر الفنانين نجاحًا في الشرق الأوسط، وهو معروف بأسلوبه الفريد وقاعدته الجماهيرية الكبيرة. عندما يقوم عمرو دياب بترويج منتج معين، مثل ساعات اليد أو العطور، يزداد الإقبال على هذه المنتجات بشكل ملحوظ.
الجمهور، الذي يعجب بأسلوبه وموسيقاه، يميل إلى ربط الصفات الإيجابية التي يرونها في عمرو دياب بالمنتجات التي يروج لها. نتيجة لذلك، قد يُدركون أن هذه المنتجات ذات جودة عالية أو أنها تعزز صورتهم الاجتماعية، مما يحفزهم على الشراء.
كان جوبز على دراية جيدة بتأثير الهالة وطبقه ببراعة في حملات التسويق لأبل، ولا سيما في الحملة الأيقونية “فكر بشكل مختلف”. من خلال ربط أبل بشخصيات رائدة مثل غاندي وأينشتاين وجون لينون وبيكاسو، خلق جوبز ارتباطات إيجابية بين هؤلاء الأفراد الرؤيون وعلامة أبل التجارية.
يمكن إرجاع نجاح حملة “فكر بشكل مختلف”، التي فازت بعدة جوائز وأحيت حصة أبل في السوق، إلى حد كبير إلى فهم جوبز لتأثير الهالة.
ترك انطباع دائم بالتميز يصنع الفرق
التميز في سوق مزدحم أمر ضروري للنجاح، وكان ستيف جوبز يعي هذا جيدًا. لقد فهم تأثير فون ريستورف، وهو مبدأ نفسي ينص على أن العناصر المميزة تظل عالقة في الذاكرة أكثر من تلك التي تتشابه مع غيرها.
أظهرت أبحاث فون ريستورف أن الأرقام تكون أكثر قابلية للتذكر بثلاثين ضعفًا عندما تُوضع بجانب الحروف في اختبار للذاكرة.
لنأخذ مثالًا بسيطًا يوضح تأثير فون ريستورف في مجال الإعلانات التجارية. تخيل أنك تشاهد لوحة إعلانية على جانب الطريق مليئة بالإعلانات المتعلقة بالسيارات، جميعها بألوان متشابهة وتصاميم تقليدية. وفجأة، ترى إعلانًا لمتجر حلويات بألوان زاهية وصور ملفتة لكعك مزين بألوان نابضة بالحياة.
هذا الإعلان لمتجر الحلويات سيظل عالقًا في ذاكرتك بشكل أكبر بسبب تميزه واختلافه الواضح عن باقي الإعلانات المتشابهة إعلانات السيارات.
تأثير فون ريستورف يستفيد من هذه الظاهرة النفسية؛ حيث أن العناصر المميزة، سواء كانت بصرية أو مفاهيمية، تجذب انتباهنا بشكل أكبر وتبقى في ذاكرتنا لفترة أطول. في مثالنا، الإعلان البارز لمتجر الحلويات يصبح أكثر قابلية للتذكر بسبب تناقضه الشديد مع السياق العام لإعلانات السيارات، مما يجعله أكثر فعالية في جذب الانتباه وترك انطباع دائم.
طبق جوبز هذا المبدأ على منتجات آبل، مما جعلها ذات مظهر جذاب وسهل التعرف عليه. مثال بارز على ذلك هو إطلاق جهاز iMac في عام 1998. بينما كانت أجهزة الكمبيوتر المكتبية المنافسة في ذلك الوقت رمادية اللون وباهتة، تم الكشف عن الـ iMac بمجموعة من الألوان الزاهية، مما جذب انتباه المستهلكين على الفور.
لعب هذا التصميم المميز دورًا حاسمًا في إنعاش آبل، حيث ساعد الـ iMac في عودة الأرباح للشركة بعد سنوات من التراجع. قدرة ستيف جوبز على الإقناع وكسب الناس لم تكن مسألة حظ أو صدفة. كان لديه فهم عميق للمبادئ النفسية التي تؤثر على سلوك الإنسان وطبقها ببراعة في عمله في آبل.
في الختام، يمكننا رؤية كيف أن تسليط الضوء على الجهد والعمل المبذول في خلق منتج أو خدمة يمكن أن يعزز بشكل كبير تقدير المستهلكين لها. استراتيجية ستيف جوبز في استخدام وهم العمل ليست فقط دليلًا على براعته في التسويق، ولكنها أيضًا تعكس فهمًا عميقًا للسيكولوجية البشرية.
تعبنا كثيرا في كتابة المقال يمكنك اظهار الشكر بمشاركة المقال مع من تحب حتي يستفيد الجميع.
